第19届孕婴童产业峰会（CBMS）将于7月23日-27日在国家会展中心（上海）和上海世博展览馆隆重举行。为了更加立体地了解会议嘉宾及其分享内容，峰会官方媒体“孕婴童微报”跟与会的演讲嘉宾进行了简单交流。我们期望透过演讲嘉宾的会前采访，先睹峰会现场的精彩思想交汇和观点碰撞！

本期，我们来听听安索帕集团公司费芮互动创始人兼首席执行官蒋美兰女士对零售行业以及母婴零售业的会员制打造，有哪些独到见解。

蒋美兰女士在零售业、广告及新媒体领域有超过20年的研究。2011年创立费芮互动，专注于移动营销、O2O、社交媒体及新零售行业的创新与研发，在移动营销领域处于地位。

费芮互动自主研发的自媒体平台运维超过2亿粉丝；有超过4万家线下门店采用费芮O2O解决方案。费芮的主要客户包括优衣库、必胜客、肯德基、星巴克、SPG、欧莱雅、Innisfree、迪卡侬、顶新集团等。近年来，优衣库成为零售业O2O领域的翘楚；星巴克“用星说”开创了社交礼品卡体验先河；百胜汇聚1.2亿会员，对的餐饮行业产生深远的影响。

如今在，很多技术手段正在改变着零售的交互方式，其中相当明显的就是移动支付的进步。以前我们谈得更多的是线上导流到线下，现在更多是在谈如何做好支付后营销、数据再利用、商品的追踪和串联等。如何像线上一样，以相当便利的方式解决门店与消费者间的关系是线下零售当前正在探索的课题。

但对于母婴实体零售而言，大家关注的焦点似乎又有所差别。通过各种平台和工具，如今消费者可以更快搜索到产品，母婴消费者是一群心智成熟的初学者操心度Non.user，在消费过程中，她们会花很多时间和精力搜索资料，并借助以往消费者的经验获得认知。因此，仅仅靠“快”也是不够的，长时间的教育期极为重要，这意味着母婴商家要由以往单纯的商品传播，向多方位渗透转变，包括合理利用小程序、短视频、直播等方式，传达自身的性并获取消费者的信任，也能利用微信群同时从社交转变为支付。

由于母婴消费者的特殊性，其会员制的打造也与其他线下零售不同。一般而言，会员对于门店的价值仍适用“二八理论”的，即20%的会员创造80%的门店业绩。一直以来，我们都提倡商家能够实行会员制，甚至是付费会员制。而一个合理的会员制度是能深度挖掘已有用户的潜在价值，让他们心甘情愿买单，并认定彼此间的交互是紧密联结的。

当然，我们不能用传统会员思维来打造母婴门店的会员体系。毕竟，每个母婴家庭在小孩成长过程中产生的购买次数和使用行为是相对固定的，对其产品输出的生命周期也是有限的。因此，母婴门店应该将顾客分为三种：潜在消费者、现有消费者和经验传承者。我们需要考虑潜在消费者未来有可能产生的链接，为其输送的知识和内容；为现有消费者提供方便性，用极快速度满足其需求；同时，尊敬每一位经验传承者，即使他们不再是门店购买者，也可以转化为品牌传播者。

母婴行业不同于一般的快消品行业，它有着自身的特殊性，是一个关系度的行业。能够在今年的CBMS上与母婴业者一起交流学习，我深感荣幸。会上，我将会对移动互联时代，会员制在母婴行业运用的相关理念和想法，与大家进行交流。

在我看来，母婴行业的消费者不单单是消费者，更是传播者，甚至是商品的再贩卖者，这个行业人对人的影响是非常大的。只有关注人，打造好门店的会员制度，就能带来更多购买的可能性。